4月28號(hào)銷售部的同仁在寧波平安賓館八樓參加營(yíng)銷培訓(xùn)，本次培訓(xùn)的主題是：服務(wù)模式新營(yíng)銷。本次參加培訓(xùn)的銷售人員都覺(jué)得收獲很大，他們都有各自的感想心得，在今天的晨會(huì)上和大家分享以下根據(jù)是根據(jù)他們的分享整理。
小趙：
一.和客戶交談的心態(tài)：和任何客戶，包括董事長(zhǎng)總經(jīng)辦，都要以平等角度的關(guān)系來(lái)交談，我們給他提供幫助，幫他解決問(wèn)題，解決他自己或者其他同行解決不了的問(wèn)題，而不是求他索要什么東西，所以交談的心態(tài)要放好。
二.表面上和客戶的關(guān)系：要以朋友的關(guān)系來(lái)愉快融洽的相處，使其放松心情沒(méi)有壓力。但是要以老師的語(yǔ)言來(lái)教他不知道的事，使其相信自己。還要以親人的關(guān)懷與關(guān)心來(lái)感動(dòng)對(duì)方。
三.和客戶交談的禁忌：不要反駁他所說(shuō)的，贊同他的觀點(diǎn)，建議更好更適合他的，要和他是站在一邊的，不是對(duì)立的。
四.和客戶交談時(shí)的思路：表面上是要以朋友和親人的關(guān)系來(lái)相處的，但是要知道我們最終的目的，所以我們要影響客戶而不是被客戶影響，在交談之前把客戶有可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題，提前把答案找出來(lái)，交談之前是帶著答案過(guò)去的，帶的答案要比他問(wèn)的問(wèn)題多。
小鄒：昨天參加世華的銷售培訓(xùn)學(xué)到了很多，金老師把很多銷售的要點(diǎn)都提出來(lái)并且逐一剖析講解了。在這次學(xué)習(xí)中自己收益匪淺學(xué)到了很多的東西。發(fā)現(xiàn)了自身存在的問(wèn)題，比如剛踏入客戶門口就被客戶拒絕并且下逐客令我常常就會(huì)知難而退，而金老師給出的巧妙答復(fù)卻可以改變客戶的意見(jiàn)愿聽自己說(shuō)，感覺(jué)說(shuō)話的魅力真的很巧妙，我以后工作要多運(yùn)用自己在這次銷售當(dāng)中所學(xué)到的，因?yàn)橹挥心芰梢宰龅嚼蠋熤v的東西，才是真正意義上的學(xué)到了。
小李：4月28日服務(wù)模式新營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)
1》很多時(shí)候跟客戶溝通把自己的位置定義錯(cuò)誤，一味的去介紹自己的產(chǎn)品；經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后知道，其實(shí)銷售就是自我營(yíng)銷，首先你能讓你的客戶認(rèn)可你接受你，你才有進(jìn)行后續(xù)工作的可能。
2》很容易就被客戶引導(dǎo)，一直處于被動(dòng)位置，還不能找到原因；現(xiàn)在原因找到了，很多時(shí)候我們總把客戶提出的問(wèn)題變成了自己的問(wèn)題，并且容易動(dòng)搖，從而變得被動(dòng)的被他引導(dǎo)，從而無(wú)法達(dá)到自己的目的。
3》我們很多時(shí)候打電話一個(gè)開場(chǎng)白，別人就開始不耐煩了，甚至是直接被別人掛掉電話了，總是埋怨這人真沒(méi)素質(zhì)，啥、啥、啥的。沒(méi)有想過(guò)是自己的原因，原因肯定是自己的銷售語(yǔ)氣太重，給人第一感覺(jué)推銷，繼續(xù)聊是浪費(fèi)時(shí)間，容易讓人反感。
4》再跟業(yè)主溝通時(shí)報(bào)價(jià)一味的討價(jià)還價(jià)，認(rèn)為客戶以價(jià)格為主，總想壓低造價(jià)，金鵬老師說(shuō)的一句話我有很大的感悟：“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有塑造不好的價(jià)值”。業(yè)主總包為什么總是跟你壓價(jià)、談價(jià)、比價(jià)，肯定是他覺(jué)得你這些東西不值這個(gè)數(shù)，你一再的讓利他總認(rèn)為你還可以壓價(jià)一再的壓。如果我們把公司這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值塑造好了,讓他明白如果給我們做這個(gè)項(xiàng)目有那些好處，有那些潛在利益，讓他明白我們做的這個(gè)東西就值這個(gè)價(jià)，而且還沒(méi)有絲毫懷疑。就算價(jià)格比別的單位高業(yè)主總包也會(huì)選擇你。
劉懸：公司組織，昨天去參加培訓(xùn)。收獲還是有的，但重在執(zhí)行。
1、知道跟做到，性質(zhì)完全不一樣。我們不僅是要知道，更重要的是去做到。因?yàn)?，做到才?huì)有收獲。
2、看似簡(jiǎn)單，但想做好（做到極致）也是有難度的?，F(xiàn)場(chǎng)老師說(shuō)了一句經(jīng)典話術(shù)，讓我們現(xiàn)場(chǎng)復(fù)述。結(jié)果是很不堪，大部分人都說(shuō)不好。形式能復(fù)述下來(lái)都不錯(cuò)了，更不用說(shuō)能把“神”了。
3、我們?nèi)W(xué)習(xí)，重在學(xué)著取人之長(zhǎng)。畢竟能成為講師，肯定有些東西他們是做對(duì)了，做的比我們好。堅(jiān)信他比我們好，并去學(xué)習(xí)他們好的地方。從而，成就我們自己。
小劉：服務(wù)模式新營(yíng)銷課題學(xué)后感
通過(guò)這次學(xué)習(xí)，我個(gè)人感受是受益匪淺，以前所不理解的一些定向思維，在經(jīng)過(guò)專業(yè)的老師講解以后感覺(jué)是茅塞頓開。
知道了在銷售過(guò)程中應(yīng)該如何的與客戶交流，如何去回應(yīng)客戶提出的各種問(wèn)題，做到隨機(jī)應(yīng)變，氣氛輕松，最主要的一點(diǎn)就是，要堅(jiān)信自己在銷售的產(chǎn)品很好，而不是相信。把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)，讓客戶覺(jué)得物超所值，不會(huì)覺(jué)得我們的報(bào)價(jià)高，業(yè)務(wù)是談的不是乞求，報(bào)出去的價(jià)格可以改變，但不要沒(méi)有下限，這樣客戶只會(huì)覺(jué)得我們報(bào)出的價(jià)還是貴了，所以要熟悉以退為進(jìn)的手法，把客戶的思維帶進(jìn)自己的思維圈子里面，逐漸的掌握主導(dǎo)性！
小周：
來(lái)公司一個(gè)多月啦，還是第一次去外面學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)時(shí)間雖短，但收獲頗豐。在與客戶溝通的過(guò)程中，有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，使我以后的工作中目標(biāo)更加明確
1、在通電話時(shí)，推銷的味道過(guò)重，語(yǔ)言組織的不夠直白，公司塑造的不夠完善，沒(méi)有突出重點(diǎn)，沒(méi)有把和我們合作的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，他為什么要和我合作呢？
2、在以后的工作中，要引導(dǎo)客戶多說(shuō)話，讓客戶參與其中，和客戶多互動(dòng)，最好是客戶問(wèn)我答，而不是自己一味的介紹。
3、最重要的是，怎樣才能把理論知識(shí)運(yùn)用到工作中去，還需要一定的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累。
